某软件公司新开发了一套管理系统，并在市场上进行推广。某大学相关人员经测试后，有意购买该系统，但由于价格问题双方各持己见，均要求对方作出让步。由于软件公司急于打开市场，经公司集体研究后决定，将价格由原来的30万元报价直降为20万。而该系统仅研发成本一项就高达18万，加上其他开支，利润空间已经很小。但是，某大学看到其报价一次性降低10万元，反认为其报价还有很大“水分”，从而要求软件公司再次降价。于是该软件公司陷入了非常被动的局面。
请回答：
①运用公关策划相关知识分析该公司在谈判中陷入被动的主要原因。
②如果你是谈判人员如何做才能使公司避免被动局面?
【正确答案】：①该公司陷入被动的主要原因在于，没有在谈判中运用“梯度让步”技巧。
②为避免在谈判中陷入被动，在谈判中应采取梯度让步技巧，具体如下：
首先，不能作一次性的大让步；
其次，把自己处境中的困难用算账的方式告诉对方；
再次，举例说明你从未做过如此大的让步；
最后，如自己已做出最大让步，而对方继续紧通，我们则可提出使对方难以接受又能作圆满解释的条件作为筹码来保护自己的让步条件，迫使对方放弃要求。
