湖南科明电源有限公司是一个具备完整低压成套能力的中小企业，在市场竞争中并没有什么优势可言。近些年来，科明电源公司看准了国家大力发展铁路建设的机遇，在制定市场营销战略的过程中采用了“聚焦营销”的策略，集中力量经营铁路用直流电源的生产和销售，从与取得了成本和技术的相对优势，使企业在竞争中处于有利地位。
根据上述案例试分析：
（1）湖南科明电源有限公司是如何使用“聚焦营销”策略取得成功的？
（2）我国中小企业在制定市场营销战略时应遵循什么样的战略思路？
【正确答案】：（1）任何企业都只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力，明智的中小企业运用市场聚焦策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量都集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，形成相对竞争优势。本案例中的湖南科明电源有限公司充分考虑到了国家大力发展铁路建设的机遇，把有限的资源、资金、力量都集中到经营铁路用直流电源的生产和销售，取得了产品差别优势和成本领先地位，使企业在该目标市场内形成了核心竞争力，从而取得了巨大的成功。
（2）中小企业在制定市场营销战略时应该凭借自身的优势，取长补短，巧妙遵循“避”、“借”“联”的战略思路。“避”是中小企业在发展初期阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。“借”是中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求以及大企业先进的理念，不断完善自我，借大企业之优势，-切为我所用。“联”是中小企业自身的联合与支撑，中小企业由于资源相对贫乏，故应学会利用横向优势资源，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，并把它利用好，达到双赢的目的。
