“两节期间”A公司的举措A公司的主营产品是高级红酒。今年A公司营销总监在年终会上针对红酒销售工作提出如下问题：一是红酒货源供应策略的制定与市场需求存在较大差异；二是有关部门总是根据公司的历史销售数据组织有效货源，导致供需严重不平衡。为了避免此类问题出现，A公司“两节期间”决定采取如下措施：根据元旦、春节期间市场需求变化，积极组织货源，加大适销品牌的采购力度，公平投放货源，有效满足零售客户两节期间的市场需求。据了解，A公司红酒销售区域很广，并且每个区域的消费者购买行为与需求存在很大差异，为此该公司建立了相关组织。思考：
1、A公司“两节期间”所采取的措施体现出销售组织设计的哪个原则?
2、销售组织中，营销总监的职责具体有哪些内容?
3、常见的销售组织有哪些?A公司应建立哪种类型的销售组织及该销售组织有哪些优点?
【正确答案】：1、A公司“两节期间”所采取的措施体现出销售组织设计的客户导向原则。 2、营销总监是企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者。营销总监的职责是把多年养成的市场经验的综合优势与企业战略形成高度统一，具体内容如下。(1)完成企业年度营销目标及其他任务。对营销思想进行定位。 (2)有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力。 (3)协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制。 (4)培训市场调查与新市场机会的发现。 (5)新项目市场推广方案的制订。 (6)成熟项目营销组织、协调和销售绩效管理。 (7)销售队伍的建设与培养等。 3、常见的销售组织有区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织、复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织。A公司应建立区域型销售组织。区域型销售组织是指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。区域型销售组织的优点如下： (1)销售区域主管权力相对集中，决策速度快； (2)销售人员责任明确。一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映； (3)与客户关系密切，地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系； (4)地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少； (5)销售人员集中，易于管理； (6)在区域内有利于迎接竞争者的挑战。
