上海手帕四厂于199O年按照出口的要求生产了20万条高质量的缎织白手帕，投放国内市场，以满足国内日益扩大的手帕需求量。但出人意料的是推销不动。求助于商业部门，答复是需按七折作价处理。工厂领导可为此犯了嘀咕，为何以前好销的高档手帕突然销不动了呢?难道没有顾客使用缎织白手帕了吗?他们决心进行市场调查。结果发现并不是顾客不愿意用这种手帕，而是不了解这种高质量的手帕除了有揩汁、擦手等功能外，还有与西服匹配而美化衣饰的功能。于是该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，用印有“西装手帕，，字样的塑料袋包装。如此这般改变，恰好与当年的“西服热”配合上了。产品不但没折价，反而提价出售，2O万条很快就售出一空。卖不掉的产品变成了卖得俏的商品，这说明了什么?
【正确答案】：企业对顾客消费需求的辨认不清或把握不准，往往使企业自身对营销活动没有信心。如果由于需求预测有时难以做好，企业就因此漠然处之，将会使营销活动发生突然的挫折而束手无策，这是走向失误的一步。企业应该主动出击，用各种方式与手段积极寻找和鉴别顾客的消费需求，决不在需求分析不清的情况下进行产品的经营。
