格力，一个连续九年行业排名第一，2003年销售额高达90多亿元的空调龙头;国美，一个拥有150多家门店的家电连锁零售业老大。2004年2月，成都国美和成都格力发生争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅度降价，将格力一款原本销售价为1680元的1P挂机降为1000元。原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。对此，格力表示，国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满。国美不甘现状。要求绕过格力“各省一级销售子公司”，直接由格力公司供货;格力不让步：“国美与其他一级市场家电零售商一样，我们对其一视同仁;如果按国美要求做，不但扰乱了格力的市场价格体系，而且严重损害了其他家电零售商的利益。”由此，国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。根据以上案例，同答问题(1)什么是分销渠道冲突?(2)格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(3)销售渠道冲突产生的原因有哪几方面?
【正确答案】：(1)分销渠道冲突就是指各种分销渠道系统中渠道成员之间的不和谐。(2) ①属于垂直渠道冲突。垂直渠道冲突是同一分销渠道内不同层次的中间商之间的冲突。②分销渠道冲突的类型有：垂直渠道冲突;水平渠道冲突;多渠道冲突。(3) ①目标差异。分销渠道冲突的一个主要原因是制造商与中间商之间的目标不一致。②权责模糊。销售区域的划分、权责的界定、销售信贷等的不明确。③预期差异。主要是指制造商与中间商对未来经济和产品的预期有差异。④依赖性差异。这种差异是由制造商和中间商之间互相依赖的程度差别造成的。
