商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（ ）
A、信心不足
B、畏手畏脚
C、热情过度
D、不知所措
E、期望过高
【正确答案】：ACD
【题目解析】：必须避免出现的心理状态 1．信心不足 在激烈的谈判中谈判参与者如果信心不足，就很难取得成功，即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。 2．热情过度 过分热情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。 3．不知所措 当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对自己有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。
