试述国际商务谈判的基本程序。
【正确答案】：国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。(1)准备阶段商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。商务谈判前的准备工作是整个谈判过程的基础。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：①对谈判环境因素的分析，因为这些因素对谈判成败有很大的影响。②信息的收集，在信息收集上占优势的一方往往会牢牢地把握谈判的主动权。③目标和对象的选择，在谈判过程中既要明确与谁谈判又要明确己方要的是什么。④谈判方案的制订，我们在谈判之前一定要制订一个明确而又周全的谈判方案。⑤模拟谈判，它能使谈判人员获得实际经验。谈判前的准备工作是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。(2)开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、相互认识、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。(3)正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。(4)签约阶段谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利、责任和义务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式。
