甲接受乙的委托与丙会谈,而乙并不出席谈判现场。随着谈判的进行,丙作出了一个又一个承诺,而在丙要求甲作出相应承诺时,甲却以委托人乙未到为由而拒绝了。这样甲以一个代理人的身份为乙争取到了丙的许多让步,而几乎没有用任何代价。问题:(1)甲使用的是什么谈判策略?(2)该谈判策略在什么样的情况下使用?(3)这种策略实现途径有哪些?

甲接受乙的委托与丙会谈,而乙并不出席谈判现场。随着谈判的进行,丙作出了一个又一个承诺,而在丙要求甲作出相应承诺时,甲却以委托人乙未到为由而拒绝了。这样甲以一个代理人的身份为乙争取到了丙的许多让步,而几乎没有用任何代价。问题:(1)甲使用的是什么谈判策略?(2)该谈判策略在什么样的情况下使用?(3)这种策略实现途径有哪些?

(1)甲使用的是限制策略。(2)该谈判策略是在对方进攻时采用,能够有效防止对方的进攻,进行防守。(3)这种策略实现的途径有:①通过权利限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。一个谈判人员的权利受到限制后,可以很坦然地对对方的要求说“不”。因为未经授权,对方无法强迫他超越权限作出决策。对方若选择终止谈判,寻找有此权限的上司重新开始谈判,就不得不遭受人力、物力、财力和时间上的损失。②通过资料限制。在商务谈判过程中,当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时,己方可以用抱歉的口气告诉对方:实在对不起,有关这方面的详细资料己方手边暂时没有,或者没有备齐,或者这属于本公司方面的商业秘密,因此暂时还不能作出答复。这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。③通过自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等其他方面进行限制。

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