下列情形中,适合对方先报价的有
A、预期谈判出现各不相让的气氛
B、己方谈判实力强于对方
C、对方是外行
D、己方是买方
E、对方是发起谈判的人
【正确答案】:DE
【题目解析】:本题考查报价的先后。(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛,那么“先下手为强”的策略就比较适用。(2)如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么,己方先报价是有利的。(3)如果谈判对方是老客户,同己方有较长的业务往来,而且双方合作一向较愉快,在这种情况下,谁先报价对双方来说都无足轻重。(4)就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价。(5)如谈判双方都是谈判行家,则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家,自己不是谈判行家,则让对方先报价可能较为有利。(6)如对方是外行,暂且不论自己是不是外行,自己先报价可能较为有利,因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。(7)按照惯例,由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响,而只是投石问路,用报价的方法直接刺探对方的反应思路。参见教材P137。