论述保险营销策略的主要内容。
【正确答案】：(1)险种策略。①险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。②险种组合策略。险种组合策略是根据实际需要从基本险开始，一直发展到能够满足客户需求的一组保险险种。实施险种组合策略的目的，在于在不断满足客户对保险需求的过程中提高企业收入和利润。③相关险种策略。所谓相关险种是指或是保险标的相同(相似)，或是售给相同的客户群，或是通过相同的渠道售出的一组密切相关的险种。相关险种策略内容包括：相关险种分析；相关险种数量的决策；相关险种特色策略。④险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，一般分为四个阶段。导人期的营销策略。险种导人期是指险种投放保险市场的初期阶段。成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段。成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段。淘汰期的营销策略。险种淘汰期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。(2)费率策略。费率策略是保险营销策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系。常见的费率策略包括：①低价策略。该策略是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。②高价策略。它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。③优惠价策略。该策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。④差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争差异价等。(3)销售渠道策略。①保险销售渠道种类。保险销售渠道按照有无中间商参与的标准，可划分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险销售和服务。间接销售渠道又叫做中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。②保险销售渠道选择。保险公司在选择销售渠道时，需要考虑的主要因素是能否以最小的代价将保险商品最有效的推销出去。在保险营销活动中，促销策略起着十分重要的作用。常见的促销方式有：广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。可运用的公共关系工具主要包括：新闻宣传、事件创造、公益活动、书刊资料与视听资料、电话公关。人员促销策略。人员促销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。
