（论述题）试述保险的销售渠道的选择与分类。
【正确答案】：保险公司在选择销售渠道时，需要考虑的主要因素是能否以最小的代价将保险商品最有效的推销出去。因此，保险公司在评价保险销售渠道做出决策时，都要考虑保险险种、市场需求、企业自身条件等因素。如果保险公司自身条件好，就可以采用直接营销渠道；反之，则应该采用间接营销渠道。直接营销渠道适合于新成立的、规模较小的保险公司。间接营销渠道一般适合于规模较大、市场占有份额较高、营销控制能力较强的保险公司。一般来说，对于财产保险公司，宜采取直接营销渠道，以便于保险公司减少营销成本，并加强承保控制；而对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制，以便于保险公司争取更多的客户，从而不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。在保险营销活动中，促销策略起着十分重要的作用。现代营销要求保险公司开发优良品种，确定诱人价格，使目标客户得到该产品；而且要与客户维持良好的沟通，通过沟通促销组合，与消费者和社会大众联系，可以达到相互提供信息，创造知名度、稳定忠诚客户、发掘潜在客户、减少经营成果波动等目标。（1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说服其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。（2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。可运用的公共关系工具主要包括：①新闻宣传。②事件创造。③公益活动。④书刊资料与视听资料。⑤电话公关。(3)人员促销策略。人员促销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过人员促销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买意图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。寿险营销人员的促销方式主要有缘故法、介绍法、直销法等，每种方法都可因人、因时、因地交互使用，但无论使用哪种方法，营销人员必须要有诚恳的态度、风趣的谈话技巧、丰富的专业知识和被接纳的能力。
