企源知识库

中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办。是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会由50个交易团组成，有数千家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资独资企业、私营企业参展。自“广交会”创办以来取得了骄人的成绩，同时也暴露出许多问题。例如广交会上，上万客商云集，价格透明度非常高，出口厂商杀价竞争的情况非常严重，结果是低价竞争吞噬了本来就微薄的利润；还有，展位的供不应求现象又催生了“黑展位”交易，定价几万元的展位被以数倍的高价转手倒卖也是公开的秘密。易名后在展会上设立进口展区，无疑可以借助广交会的品牌优势和影响，吸引更多的国外企业和国际知名品牌商品参展。但从“出口窗口”到“进口平台”合二为一的会展方式并不符合展会自身的发展规律。目前的广交会是一个庞杂的综合展会系统，而非高新技术专业展会，其性质决定了参会的中方企业主要是来做出口成交，到会的外商是来采购低廉的中国商品。一国进口国外产品，有一个质量、品牌、价格、售后等选择的范围与取舍过程，诸如进口产品的技术外溢度、新型材料、结构与国别之甄选等等，这些要素并不能在广交会得以自我实现。这一切都加剧了看上去热闹但实际上失衡的恶性竞争。结果导致参展商以高昂的成本投入，不能获得期望的消费价值，最终失去参展的兴趣。问题：结合案例分析如何实施会展参展商客户的消费价值管理。

问题：结合案例分析如何实施会展参展商客户的消费价值管理。
【正确答案】：消费价值的三个层面，即属性层、结果层、最终目的层相互关联的，低层次的消费价值是获得高层次消费价值的途径；消费价值的层次越高，越抽象；消费价值的层次越高，越稳定；消费价值层次的组成因素会随着使用环境的变化而变化，因此，并不存在“通用”的产品或服务的消费价值层次。如何进行会展客户消费价值管理。1.应把消费价值导向纳入企业的整体战略计划流程中；2.了解客户重视的消费价值；3.促进参展商、观众和其他相关服务部门的沟通；4.尽力降低参展商所需要付出的代价。结合本案例，广交会要重视对参展商和观众的服务，深刻了解参展商在会展活动中的核心地位和作用。参展商在会展活动中处于核心地位和主导作用。参展商对展会有自己的评加，参展商是否连续参展，是对上届展览成效的一个客观评价的反映，也是展览公司进行招商招展宣传的重要资源和亮点，可有效地降低招展费用：同时，对展览公司而言，参展商连续参展所带来的效益，即维系一个老客户的成本比开发一个新客户少5-6倍。因此，保持会展组织者利益最大化的根本就是与参展商保持良好的合作关系，树立以参展商为中心、为参展商服务的思想，并以此带动其他有关工作的展开。为鼓励参展商连续参展，展览立办方可视情况，对连续参展的企业给予一定的展位费用减免优惠。在会展活动中，组织者和参展商有着共同的客户——参展商／观众，组织者主要是从客户那里获得社会效益，而参展商更多的是从客户那里获得经济效益。没有参展观众（或客商）的积极参与，参展商的参展效益必然会受到严重影响。如果参展观众因为展会组织接待工作混乱，下次不再光临这个展会，受到损失最大的仍然是参展商。因而，会展组织者应对参展人员开展工作技能和服务质量方面的的培训，尽量选派有责任心、懂技术和懂外语的科技人员、管理人员参加，以提高参展的综合效益。