简述客户价值关系发展策略。
【正确答案】：P19客户价值关系发展策略是针对上述关于客户价值波动预测的结果，为不同类型的客户匹配适合的关系发展策略，尽量促成有上升趋势的客户价值的实现，遏制有下降趋势的客户价值。对于价值客户，他们是企业最为理想的客户类型，要极力保持。通常来说，客户很难在当前价值和潜在价值上同时都是最好的，价值客户是指客户在这两个方面的总体评价上最优。价值客户的数量一般都很少，企业适合与之建立战略联盟关系。对于次价值客户，企业要给予适当的关照，其后期客户价值变化的不确定性更高。如果客户潜在价值低的主要原因是由于客户信用等级低，企业在与该类客户交易时应谨慎行事。总之，对于次价值客户，企业的客户关系投入应该保证企业利益的情况下适当投入。但是，更多的实证发现次价值客户往往是企业的大客户（一般指采购量最大的企业客户群），占有企业收入的很高份额，企业通常对这类大客户极为关注，但从进利润上考察，这些客户中有相当数量的客户是无利客户，而且低信用的客户往往使企业承受很大的资金风险。对于潜价值客户，企业应该继续保持与这类客户的关系。这类客户往往站到企业客户数量的最大比例，单个客户价值不大，但从客户整体上看，是企业作为经济实体存在的基础。对于低价值客户，应对造成其价值较低的原因进行分析。
