某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。
问题：
①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
③如何调整谈判人员?
④作上述调整的主要理论依据是什么?
【正确答案】：①
中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又需要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
②
（1）谈判时政策性原则性强，灵活性差。
（2）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低。
③
增加该饮料厂的领导和技术人员，减少县行政领导。
④
确定谈判人员包含着以下三层含义：
（1）其一，确定谈判人员的规格。这实际上也是本次谈判的规格。如果是重大的国际谈判，参加谈判的可能是各国首脑，各部部长；如果是较重要的经济谈判，企业的领导可能亲自参加。
（2）其二，指谈判组成员的分工。谈判组成员的分工问题虽然事先本方内部已经明确，但在开局阶段应当通过互相介绍，彼此了解。
（3）其三，确定每个成员的作用。应当根据谈判的议题内容以及对对方的了解，有针对性地安排好每个成员在谈判中重点交谈的内容。
