如何理解谈判的本质是竞争和索取价值，但谈判的本质也是合作和创造价值?
【正确答案】：谈判中的竞争与冲突都是不可避免的。目为，作为“理性人”的谈判者，在试图最大化自己利益的过程中，必然产生某种程度的竞争和冲突。尽管谈判中创造性的解决方案可以将利益馅饼做大，但无论馅饼做得多大，最终还是要被分割掉，被创造出来的价值必然有人索取。所以谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。谈判者的合作和创造性的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联合收益。所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。当谈判可以发现和创造出联合收益，显然就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的创造性地解决问题的结果。
