试述联合收益的来源。
【正确答案】：谈判者之所以选择一致性的、联合的行动，是因为联合行动比不联合行动创造更高价值。只有正确理解联合收益的来源，才能使创造价值成为可能。
(1)谈判者差异是产生联合收益的一种经常性来源。从经济学的角度看，如果双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利可图的，即交换使交换双方都变得更好。基于经济学的分析结论，差异也是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。因此，谈判者必须善于发现差异，认识到谈判者差异的价值。差异可能是谈判者利益偏好、谈判者主观价值判定的差异，也可能是能力、风险认知和时间偏好的差异，在协调、满足这些谈判者差异过程中，可以实现创造联合收益的协议。
(2)谈判者差异可以创造联合收益，而共享利益是产生联合收益的另一个来源。所谓谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。
谈判者行为将可以创造共享利益：
①谈判各方以特定方式解决了单个事项，进而同时增进了所有参与方的利益。每一方都在这个单个事项解决中获得了所期望的利益，而且没有哪一方利益的获取是以另一方利益的损失为代价的。
②谈判协议同时推动了各方的同一种利益。
谈判者创造共享利益协议的方法和策略有：
①在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益：
②将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；
③在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；
④建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；
⑤正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同和遵从组织文化或社会文化标准、看重将自己融入一个行动一致的集体所带来的满足以及利他主义精神。
