试述如何建立谈判团队?
【正确答案】：1）谈判人员的遴选。谈判人员的遴选是建立谈判团队中关键的一环。谈判人员的素质会直接影响到对谈判进程的控制和引导，进而影响谈判的局势甚至结果。这些素质包括：（1）识。“识”是谈判人员素质结构中核心的内容，主要包括心理素质和思想意识等内容。
①良好的职业道德。就商业活动来说，无论处于怎样的社会，一个理想的谈判者都必须要遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人之间的利益。
②良好的心理素质。包括责任心、自制力、协调力、意志力。
（2）学。谈判双方能够获得怎样的利益，特别是获得怎样的经济利益，主要体现在双方通过谈判所商定和技术条款中。因此，谈判者必须要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。
（3）才。主要包括较强的沟通能力、应变能力、创新能力。
2）建立谈判团队。许多重要的谈判不是简单的个人之间的活动，而是以一定的人员构成一定得谈判团队而进行的。
（1）谈判团队构成。
①主谈人。主谈人是谈判的首席代表，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。
②谈判负责人。谈判负责人是谈判组织的领导者，其职责是全面实现谈判目标。
③陪谈人。陪谈人包括技术、法律、会计、金融、翻译等职能专家和记录人员。
（2）谈判团队构成原则。
①知识与能力结构的协调。
②人际关系的协调。
③分工明确。
（3）谈判人员的分工与合作。主谈与陪谈的分工与配合；“台上”和“台下”的分工与配合。
（4）谈判代理人的使用。使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键问题是要选好代理人。有较强的能力，能够驾驭拟谈判的问题，非常熟悉主导相关谈判的准则和业绩标准，是选择代理人的重要标准。理想代理人的标准：委托人希望代理人在任何情况下处理事情都像委托人自己会选择的那样。
