谈判双方的价格目标与价格谈判空间之间存在着怎样的关系?
谈判双方的价格目标与价格谈判空间之间存在着怎样的关系?
【正确答案】:谈判者的价格目标一般可分力三个层次。
第一个层次是双方的保留价格,保留价格是临界价格。第二个层次是双方的可交易价格,这是双方价格谈判中所期望达到的目标。第三个层次是双方的初始报价,即双方的最高目标,它是在双方可交易价格的基础上,加上策略性虚报部分形成的。双方的保留价格构成了基本的价格谈判空间,即价格磋商空间。
一般而言,双方的初始报价之间肯定存在着分歧(这也是产生价格磋商过程的原因),而且初始报价一般都是不能被对方所接受的。于是,谈判双方开始展开一系列的讨价还价(几次或多次的让步或交换条件),逐渐向最终的合同价格逼近,直至最后达成协议。只要谈判能够达成,那么最终的合同价格肯定会落在价格谈判的合理范围区间内。
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