试述文化对谈判的影响。
【正确答案】：文化影响谈判。在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化角度进行考察和分析。
(1)文化对谈判利益与优先事项的影响。
每一个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。
(2)文化对谈判行为的影响。
文化与行为是相互联系的，文化从总体上对行为进行约束和界定，同时，文化也成为解释谈判者行为的依据，存在于某一特定的文化范畴中的谈判者，其行为具有了一定的可预知性的。因此，一种文化的谈判者实施谈判策略的行为，包括谈判策略运用水平、谈判决策结构与决策权限以及谈判风格等等，会呈现出与该种文化相关联的特征。
(3)文化对谈判内通过程的影响。
文化差异对谈判内通过程的影响，首先表现在语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言，沟通过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在表达过程中形体语言、动作语言的运用上有着巨大差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。
文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。习惯于不同，沟通万式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。
(4)文化与谈判行为的复杂联系。
在理解文化与谈判行为的关系时，需要注意的是文化与谈判者策略行为之间的联系是复杂的，即文化与谈判策略行为之间的联系并非是直接的、明确的相互对应。
