试述企业出现窜货现象的成因及治理对策。
【正确答案】：（一）窜货现象的成因：管理失控；管理制度有漏洞；管理监控不力；激励措施有失偏颇；代理选择不合适；抛售处理品和滞销品。
（二）治理窜货问题的对策：
(1)归口管理，权贵分明。管理部门首先要制定一整套的管理规章制度，如代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度等。
(2)签订不窜货乱价协议。制造商与各地经销商、代理商之间是平等的企业去人之间的关系，需要通过签订的经销或代理合同来约束经销商的市场行为。在企业内部销售人员之间也可签订不窜货乱价协议，加大处罚力度。并且应当鼓励经销代理商之间、销售人员之间相互监督。
(3)加强销售渠道管理。第一，积极主动，加强监控。第二，信息，沟通渠道要畅通。第三，出了问题，严肃处理。
(4)外包装区域差异化。第一，给予不同编码。第二，利用条形码。第三，通过文字标识。第四，采用不同颜色的商标。
(5)建立合理的差价体系。第一，每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。第二，管好促销价。第三，价格政策要有一定的灵活性。
(6)加强营销队伍的建设与管理。第一，严格人员招聘、甄选和培训制度。第二，制定鼓励人才成长的各项政策，使各销售人员能人尽其才。第三，严格营销人员的考核，建立合理的报酬制度。
