结合本章案例1.1，回答下列问题：
（1）如何理解利益在谈判发生前和谈判过程中的作用。
（2）为什么说谈判是一种动态而复杂的过程?
【正确答案】：(1)在案例中，莱斯与阿迈托公司的利益与对利益需求的满足既是相互依赖，也是相互冲突的。利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性=，是引发双方之间发生谈判的动因和基础。双方试图通过谈判，使彼此在相互对立的利益中达成一种共识，从而找到对双方都更好的解决问题的方案。
然而，利益与利益满足的依赖与分歧，使莱斯•温斯顿的通过竞争索取己方更大利益的动机和行为，与通过合作为双方创造更大利益的动机和行为之间，始终存在着矛盾。
人们进行谈判是为了增加自己的利益，案例中的谈判充分表明了这一点。在案例中，莱斯的谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限。利益是莱斯谈判的手段。那么，莱斯的谈判利益是什么?是与技术使用费支付比例相关联的利益吗?很显然，在这个利益上，莱斯与阿迈托公司之间是截然对立、冲突的，一方利益的增加，就意味着另一方利益的减少。如果双方都把对谈判利益的关注集中于此，那么各方在试图维护自己的利益的过程中，会采取十分固执的态度和做法，以避免离开他们希望的利益点。由此双方基本利益的协调一致可能极难实现，所导致的谈判结果则是陷入僵局或谈判破裂。
(2)从案例中我们知道，合资是使双方受益的解决方案。使双方受益的合资方案能否达成，取决于能否让对方相信莱斯确实拥有新工艺。但是莱斯不能直接向对方公开资料，因为这将使自己的利益白白受损(对方会窃取新工艺)。而仅凭莱斯口头承诺和表达，却令对方不能相信。因为在阿迈托公司看来，莱斯是虚张声势。显然，莱斯需要找到一种使对方相信自己拥有新工艺，即使对方可以置信的方法。
汤姆提出的解决方法是以莱斯的让步——接受对方的使用费要求，；茸除阿迈托公司对莱斯可能会出于自利而虚张声势的怀疑，使莱斯拥有新工艺变得可以置信。在莱斯拥有新工艺变得是可以置信的条件下，对于阿迈托公司而言，放弃建新工厂而选择与莱斯合资则是最优的。
在这个过程中，谈判双方行动的策略性相互作用关系明显地呈现出来。在谈判过程中，谈判者的决策和行为是直接相互依赖、相互影响的，从而任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。
谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这个结论强调了谈判的三个特征：(1)谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为；(2)作为理性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然；(3)在存在策略性行为下，谈判是一个动态的而复杂的过程。
