试述谈判发生的原理。
【正确答案】：(1)寻求利益的满足。
谈判者都理性地追求提升自已的利益，追求自身利益最大化。正是对实现利益最大化的追求，促使人们不断成为各种各样谈判的参与者，促使谈判成为交易和管理活动中的一种普遍性的行为。利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因a
(2)利益的相互依赖性与相互冲突性。
利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。
①利益或对利益的满足是相互依赖的。这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。
对于今天的企业和管理者而言，利益或需要满足上的相互依赖性已经是一种不可回避的事实。从而谈判已经是企业和管理者谋求合作和实现利益满足的一种重要的、不可回避的方式，谈判已经成为一种核心管理能力。
②用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。
通过谈判的协商来谋求合作，谋求在存在资源稀缺性约束下以共同行动实现比单一行动更有利、更好的结果，这既是解决现有冲突的有效手段，也是防止或避免潜在冲突，尤其是防止冲突激化的有效手段。
综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，使得人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。
