试述日本人的谈判特点。
【正确答案】：(1)民族性格特征。日本人进取性强、态度认真、等级观念强、自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少直接拒绝或反驳别人，喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点。(2)谈判关系的建立。日本人的谈判方式不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，差异也很大，日本人发展了一套独特的谈判方式。(3)沟通方式。日本人受中国儒家思想影响很深，“大和文化”可以说是在儒家文化的基础上发展起来的，特别是商业领域，有许多日本商人对儒家文化颇有研究，谈判前如能与他们探讨中日文化的渊源和儒家学说很能博得日本商人的尊敬。(4)时间观念。日本人时间观念强，生活节奏快，办起事来计划性很强，谈判前准备工作细致而周到，对各次会谈的时间和内容往往列出详尽的计划。但日本人的决策过程较为缓慢，决策时间比较长，并且总喜欢使用拖延战术来迫使对方渐渐失去耐心而在交易条件上作出较多让步。(5)决策程序。日本人的团队精神是世界闻名的，体现在谈判中就是集体决策、集体负责。(6)对合同的态度。日本人对合同的态度有点类似中国人，他们认为相覃之间的信任在业务往来中最重要，而细节无遗的书面合同则显得不必要，即使有书面形式的合同，合同内容也极其简短，大部分的工作仍依赖于口头协议，书面协议仅是在有纠纷作裁判处理时的参考文件。
