试述让步策略的实施步骤。
【正确答案】：第一步：比较让步与不让步的预期损益。谈判者应当在估算出一系列数据的基础上，推测让步的预期价值和不让步的预期价值。如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应作出让步。以上是仅就交易条件本身而言。实际谈判过程中，比较让步和不让步的预期价值，还应考虑谈判的机会成本，包括时间成本、人力成本和货币成本的大小，要考虑有关行为对后续的谈判合作的影响。第二步：确定让步方式。在谈判实践中，由于交易的性质不同，双方在谈判力上存在差异，导致让步没有固定模式，而通常表现为多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判进程中根据具体情况不断进行调整。第三步：选择让步时机。让步的时机与谈判的顺利进行程度有关。只要能满足对方的要求，促使谈判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。第四步：衡量让步结果。衡量让步结果可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在作出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化。
