试述形成谈判力的主要来源。
【正确答案】：(1)我们可以循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素：①什么因素可以决定和限制谈判空间?②什么因素可以拓展和扩大谈判空间?③什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间?(2)由此，我们可以发现下述五类因素是构成谈判力来源的主要因素，每一类因素的改变都与谈判空间的变化是相关的，从而与确定和获得更好的谈判结果的可能性是相关的。①强制性。强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈判空间。②补偿和交换。这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项(以增大谈判空间)，或者减少谈判事项(以降低破坏谈判的可能性协议空间)，并且首先集中于关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。③遵从准则和客观标准。谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改变。④认同力。信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。⑤知识和信息。知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。
