顾客认为产品价格过于昂贵而拒绝购买的原因可能是()
A、对市场上同类产品的价格已形成自己的看法，将此产品的价格与之相比较，认为此产品价格过于昂贵
B、缺乏支付能力
C、根本无意购买产品，只是以价格高为借口
D、希望从别处购买产品
E、在讨价还价中显示自己的谈判能力
【正确答案】：ABC
【题目解析】：客户认为产品价格过于昂贵，这是因价格原因而产生异议的最普遍的情况。具体原因如下： (1)客户对市场上同类产品的价格已形成自己的看法, 将此产品的价格与之相比较, 认为此产品价格过于昂贵； (2)客户通过对产品成本的估算,心中确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为此产品价格贵。这种看法往往存在偏差,尤其对知识产权等无形价值含量高的产品往往低估其价格；(3)客户由于经济原因对产品虽有需求,但缺乏支付能力,因而认为产品贵；(4)有些客户无论对什么产品,都觉得对方报价贵, 因而无论对方报什么价,都要讨价还价一番； (5)客户以价格贵为由来试探销售人员,看是否仍有进一步降价的可能,以实现自己利益的最大化； (6)客户根本无意购买产品,只是以价格高为借口以摆脱销售人员。
