简述谈判力的主要来源
【正确答案】：谈判力的主要来源是：（1）强制性：从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。（2）补偿和交换：这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益冲突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。（3）遵从准则和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的，合法的，合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改变。（4）认同力：对谈判一方的专业知识，谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。（5）知识和信息：借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展；同时谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含的利益之间的关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。
【题目解析】：参见教材P73
