背景材料:某电视运营商与某市市政委员会就有线电视传输网的铺设问题进行谈判。在谈判过程中,市政委员会最关注的问题是网络能否快速完工,收视费低但要求频道数最多。而运营商最关注的是价格,因为提供更多的收视频道会使运营成本上升,所以公司要通过收取较高的收视费获得可观的收入,因此运营商希望获得更高的价格。最理想的结果是:最多的频道数目.较高的价格.相对较快的工期。实际结果是:适中的价格,不快也不慢的工期.可以提供的最多频道数目的一半。根据以上材料回答问题:(1)如何理解谈判者个人理性与集体理性的冲突?(2)如何正确理解和认识谈判中的冲突与合作的关系?
【正确答案】：(1)①选择价值创造不满足谈判者的个人理性(个人最优的要求) (2分)②不论哪-方，出于个人理性(最大化个人利益)，都会寻求索取价值，从而导致一个对双方都不理想的结果。(2 分)(2)①谈判是冲突与合作兼而有之的过程。(1分)②谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。(1分)③谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。(1分)
