户外用品店第一批商品的采购谈判案例引导：
YOKE是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。2009年10月，YOKE打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的A品牌成为他们的首选。
（一）背景
（1）YOKE的基本情况
YOKE是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。9月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知A品牌正准备将2009年的商品出清，立即用电子邮件的方式与A品牌在当地的代理商赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了A品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。
（2）A品牌的基本情况
A品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺、扩大在当地的市场份额。收到YOKE的电子邮件后，赵先生便以顾客的身份三次去YOKE店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪很低落。
（二）谈判过程
周一，YOKE店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定的时间来到赵先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道了赵先生母亲的病情。
李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价格由25万元降到20万元左右，三是想将第一笔货款由40％降为30％，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次见面省去了多余的寒暄、客套，直接开门见山。
一开始，赵先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为25万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“A品牌的确有特色和个性，但2009年即将过去，款式很快会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由。”赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不容易被说服，便询问三人对新店铺的想法。李军实事求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。”赵先生对这一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招贴画还可以定价销售，很受年轻人喜欢。”李军明白，这是赵先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。
张平说:“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有z品牌的专卖店，与A品牌明显构成竞争。”
王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多，A品牌产品中适合女性的并不多。”
“既然如此，那你,fOx.何必来谈呢?”赵先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这时赵先生的手机响了，赵先生看了一眼短信内容，表情显得焦虑。
“是您母亲的病情?需要我们帮忙吗?”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。
“哦，‘谢谢。”赵先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付35％，这已经很让步了，一般都是40％，招贴画就不计价格了。”
赵先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。 “说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩大市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调了合作诚意。
“我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽误您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧。”李军说道。据了解，与赵先生谈判的其它客户都是挑选部分商品采购。
“那你们认为多少钱合适?”赵先生反问到。
“总价20万，我们全部购进。”张平说。
“太低了，要知道其中冬季的新款占45％呢。”赵先生回答。
“但冬天很快就过去，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节。新店装修时我见过您，您知道我们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅及时补充道。这几句话很有效，赵先生对三人掌握的信息暗自惊讶，转而以恳切的态度征询： “你们最多能给多少?20万太低了。”这时，赵先生的手机又响了，赵先生急忙进里间接电话。
“您着急去医院吗?我们下周再谈?”等赵先生出来时，李军关切地问。
“22万，我把2个展示用的货架也给你们。”赵先生摆摆手，希望尽快达成协议。
他必须在年底前将当年的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好旱日腾出时间去医院陪老母亲。其实他的下限是21万。
王梅心里一喜，她知道那二个货架对展示A商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。
“就22万吧，我们各让一步。一周内我们先打款30％，一个半月后再打款40％，这样不耽误您吧。”李军巧妙地将第一笔货款降为30％，赵先生的让步已接近他们的谈判目标。
“是啊，我们了解过，你们第二笔货款的支付期往往在2个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。
“聪明的年轻人，就这样吧。”赵先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺…一通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。
“那就今天签约吧，如果您有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。
当日，双方签订了采购合同，谈判告终。
（1）结合本案例，谈谈制定谈判策略的程序，李军是如何做的?
（2）I根据案例，分析李军等对谈判做了哪些准备?
II李军等是如何控翻谈判节奏的?
III电子邮件在本次谈判中起到了什么作用?
IV赵先生此次谈判的目标是什么?在谈判中表现出怎样的心理特点?
（3）在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪种谈判策略，其原则是什么?赵先生是如何做的?
【正确答案】：（1）制定谈判策略的程序：
①分析现象。
②找出关键问题；
③确定目标；
④形成假设解决方案。
⑤拟定谈判方案。
⑥考虑影响谈判策略的因素。
李军的做法：
①立即与A品牌在当地的代理商赵先生取得联系，表明了合作意愿。
②明确谈判目标，一是强调合作诚意，二是希望将总进货价格由25万元降到20万元左右，三是想将第一笔货款由40%降为30%，四是希望尽快签约。
③与销售经理王梅、财务经理张平组成谈判小组。
④从商品的时尚性、季节性等入手，进行价格和付款方式的谈判。
⑤了解A品牌代理商赵先生的各种信息。
（2）
I：
①人员准备：组建谈判队伍-以小组谈判的方式进行，三人扮演不同角色，李军主谈，张平、王梅从价格、销售行情等方面配合。
②信息准备：了解对方信息，如付款方式、产品特点、总部要求扩大市场份额、与其他客户的谈判情况、因母亲住院引起的焦虑心情等。
II：
①当出现僵局时，随机应变转换话题，体谅对方心情，赢得好感。
②当对方在付款比例上让步时，及时表明合作诚意，为提出降价要求做好铺垫。
③当接近己方的谈判目标时，抓住时机及时签约。
III：
①沟通双方信息和意见，增进相互了解，为面对面地谈判做好准备。
②有效降低谈判成本，节约谈判时间。
③使双方都有时间了解对方。如赵先生实地考察YOKE的店铺，李军等了解赵先生的相关信息。
IV：目标：
①与YOKE建立合作关系，扩大在当地的市场份额；
②年底出清商品。
心理特点：因母亲生病住院而焦虑，急于结束谈判。
（3）
①有限让步策略
②原则：目标价值最大化原则、刚性原则、清晰原则、弥补原则。
③赵先生的做法如下；目标价值最大化 货品出清、增加新店铺、不超过自己的价格底线。
第一次让步，第一批付款由40%让步到35%，慷慨免去了招贴画的价格。
第二次让步，将总货款从25万降到22万，并以赠送货架吸引对方接受，以达到自己的目的。
