局部总和少于总数
美国国家办公用品公司是一家大型办公设备和供应品的分销商。它的组织分设于5个地区，每个地区又分成位于各大城市的分支机构。
几年来,公司的销售额增长率都不低于17%。1985年,公司总裁甚至想使增长率达到20%。但是，他面临着一个两难选择。过去,公司整体的销售预测和计划前提是在分支和地区估计的基础上来确定的。他意识到提出明确而富有挑战性的目标对激励员工很有帮助。
西部地区经理得到消息,说是下一年希望达到20%的增长。她把这理解为一个限额，而不是一个目标。当她把她的11个分支机构的预测反映数据相加时，发现平均增长率略低于16%,同时，这个预测反映出分支经理们一致认为的最近一段时间的高增长水平不一定能够维持。
问题：西部经理应该怎么做才能达到20%的预定目标？
【正确答案】：答：组织目标有层次性和具体性两个特点，在一个以层级结构为典型特征的组织里，目标自然分成不同的层级。目标的作用在于为组织中的各级管理人员提供适当的标准、方向和指导。因此，西部地区经理应该采用“目标管理”这一做法。
(1)制定目标。目标管理的制定程序主要包括前期准备、拟定总目标、确定关键目标因素、调整组织结构与职责分工、确定下级目标、目标的讨论修订、制订目标实施计划等步骤。
(2)实施目标。目标的实施主要涉及三项管理工作，首先是授予适度的权限，其次是进行资源的分配，最后是控制目标的实施。
(3)目标实现成果评价。目标管理的最后一步就是目标实现成果的评价，即根据初期下达的目标对各部门、单位和个人的工作业绩进行客观的检查和考评，进而依照考评结果对组织成员进行相应的奖惩。目标成果评价的意义在于有效实现对组织成员的激励，衡量绩效管理成效，为日后工作提供经验依据。P233-238
