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谈判的实际过程中，时间最长、也是最令人头疼的过程是（ ）。
A、接触
B、磋商
C、敲定
D、扫尾
【正确答案】：B
【题目解析】：P275磋商是谈判中时间最长、也是最令人头疼的过程。双方都过低估计了对方要求自己所做的让步，同时过高估计了对方所能做出的让步一方采取的策略在另一方看来有时完全是不能理解的。在这一过程当中，任何一方都不太可能再回到最初的起点，而是劝说其委托人改变预期，或至少帮助他们探讨进一步让步的可能性。