试述分析核心客户价值的主要内容和发掘核心客户价值的方法。
【正确答案】：(1）核心客户是对企业具有特殊性的重要客户，这些客户能够为企业带来巨额收入或利润。核心客户一般包括大客户和一般老客户。(2）不同的客户对企业的价值是不一样的。通过严格分析客户盈利能力的组成部分，企业能更清楚地了解核心客户的价值所在。分析核心客户的价值主要涉及以下几方面的内容：①年销售额的计算。②总收入的计算。③接触成本的计算。④净客户利润的计算。⑤合作关系持续时间的计算⑥客户预期盈利的计算。(3）发掘核心客户价值的方法。①企业必须保持与客户的沟通，并不断建立起品牌转换壁垒，使客户不愿意或者不转换购买或选择其它品牌的产品或服务。②企业的产品策略要根据客户的需求不断升级。③与客户建立起学习型关系，不断增强双方的了解和信任程度。 ④企业必须对核心客户进行跟踪和了解，发现并尽力满足核心客户的多种需求。⑤企业要让核心客户得到比较明显的好处，从而使他知道，如果他重新选择另一个商家，可能得不到这种好处。
