试论述影响大客户忠诚度的因素和提高大客户忠被的策略。
【正确答案】：大客户是指那些能给企业带来大利润的客户。大客户也被称作重点客户、关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。
影响大客户忠诚度的因素有:
(1)完美的采购经历。
(2)企业服务理念。
(3)真正的互动。
(4)优质的服务。
(5)客户的参与决策权。
(6)关系质量。
(7)产品差异化
提高大客户忠诚的策略主要有:
(1)优先保证大客户的货源充足。
(2)充分调动相关因素,提高大客户的销售能力。
(3)新产品的试销应首先在大客户中进行。
(4)充分关注大客户的公关及促销活动、商业动态,及时给予支援或协助。
(5)安排企业高层主管定期拜访大客户。
(6)根据大客户的不同情况,和每个大客户一起设计促销方案。
(7)经常性地征求大客户对营销人员的意见。
(8)对大客户制定适当的奖励政策。
(9)保证与大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。
(10)组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。
