结合销售人员的工作性质和特点，试述如何有效激励销售人员和合理设计销售人员的薪酬。
【正确答案】：在残酷的市场竞争中，企业要吸引销售人才、留着销售人才、鼓舞士气，除了要给予销售人员公平合理的薪酬待遇之外，还要使用各种激励方法，使销售人员保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们努力去为企业创造业绩。在销售人员的激励上，除了要运用物质激励、目标激励、培训激励、工作激励、榜样激励、民主激励、环境激励以及竞赛激励等丰富的激励方式带给销售人员全方位的激励之外，还要善于运用激励组合进行有效激励，包括要采取物质激励与精神激励相结合、正强化与负强化相结合、外在激励与内在激励相结合等激励组合原则。此外，还要根据销售人员的不同个性心理特征、不同的表现类型、不同的成熟度等采取相应的激励方式。从而有效地对销售人员进行全方位的激励。在销售人员的薪酬设计方面，在充分考虑人工成本预算的基础上，采取固定薪水制、直接佣金制、组合薪酬制和特别奖励制度等不同的薪酬类型。具体而言，固定薪水制一般适用于以下的情况：一是新聘销售人员正在接受培训或对工作不熟悉时；二是几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作；三是公司要打入新的销售区域或销售新产品；四是只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。直接佣金制则比较适用于以下的情况：一是为了完成足够的销售额需要巨大的激励；二是需要开展极少的非销售性和宣传活动；三是公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩；四是不要求建立与客户的长期联系；五是公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。组合薪酬制一般有三种形式：一是薪水加佣金计划，即底薪加提成；二是薪水加奖金计划，一般是销售人员个人底薪加销售团队的集体奖金的分配；三是生活费加佣金计划。特别奖励制度的形式也有三种：一是全面特别奖金，指企业在特殊时间如春节、年底、中秋节等不计盈利发给所有销售人员奖金；二是业绩特别奖励，分个人特别奖和集体特别奖，以销售额或销售量、毛利率、销售业绩、新客户开发数等为奖励标准；三是销售竞争奖，用于促进和激励销售人员实现短期的销售目标。
