吉拉德推销汽车失败的案例分析：吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈到昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头就走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”思考：1、在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该怎么做?2、从DIPADA模式、lDEPA模式和FABE模式三种模式中，选定一种你认为最佳的销售模式，成功完成上述案例中的销售活动。
【正确答案】：1、与销售方格理论中五种心态的销售人员特征相联系。具体如下：吉拉德不应该在和客户沟通的过程中与别的人长时间谈论与客户无关的内容，而忽视客户的感受，特别是在顾客与他谈论的时候。2、结合DIPADA模式、IDEPA模式和FABE模式三种模式的内容及特点来分析。
