论述销售风险控制的策略。
【正确答案】：企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着眼全局，对从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠追收等整个交易全过程进行管理和控制。企业要形成有效的销售风险管理策略，首先应从企业的经营管理体制人手解决销售信用风险问题，设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门，让风险管理部门承担和协调整个企业的风险管理工作，并依照过程控制和系统分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，从而保证企业销售风险控制高效运转。具体可采用以下三项策略。(1)建设完善的销售风险管理体系。在构建销售信用风险管理体系时，应注意以下几个方面。首先，成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理”、“赊销风险管理”和“货款回收管理”等小组，展开销售部、财务部等各部门有关的风险管理工作。其次，建立垂直的由上而下的由财务总监或相关副总经理直接领导下的风险管理机构，负责建立企业风险管理和评估体系，并在企业内部形成科学的风险制约机制，进行相关利益的平衡，避免任何部门或员工因片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的行为。同时，风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要理顺风险管理和风险控制的授权关系。例如，财务部门对销售风险的跟踪力度、销售部门在执行风险管理上的合理分工。(2)建立客户资信调查和评估制度。为了做好风险的预警工作，避免销售信用给企业带来的风险，应注意事前的防范工作，所以要建立企业销售风险控制的预警制度。企业通过对新老客户的资信状况的把握，以量化的方式评估其资信水平，这就需要建立企业资信调查和评估机制。企业需要针对不同的客户信用状况，在授信之前，通过调查对其进行信用评级：首先，企业通过销售人员直接调查或暗访摸清客户的信用情况。在进行信用调查、搜集客户的信用资料时，既可用直接调查法即企业调查人员通过对客户当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的，也可用间接调查法，即通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料全方位地保证调查的有效性。其次，对客户进行信用评级。目前有两种评级方法：第一种是采用三类九级制，把评估对象的信用情况分为九等，即AAA、AA、A，BBB、BB、B、CCC、CC、C；第二种是采用三级制，分为三等，即AAA、AA、A。通过专门的机构评估，为企业提供确凿可信的信用依据。(3)加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理。企业在销售过程中产生的信用风险，主要来自对客户的赊销额度和期限的控制环节。因此，可按以下方式进行内部授信制度管理。第一，运用合理的信用政策。企业应根据客户情况的变化．随时协调三个目标的矛盾，即既想把销售额提高到最大，又想把应收账款投资的机会成本降到最低，还想把坏账损失降到最小。要实现这些目标就要因势利导，在不同情况下，适当地修改和调整信用政策。第二，建立严格的销售信用的审批制度和授信额度。企业可根据自身特点和管理要求建立销售信用审批制度，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限．超过审批权限的必须向上一级领导报告。同时企业应根据客户的信用等级，为具体客户设定不同的信用额度，从而尽可能地减少坏账损失。中期赊销风险控制失误将直接导致后期应收账款风险。造成应收账款风险的原因可能是应收账款监控制度不完整，没有涵盖与应收账款有关的全部内容．导致收款管理缺乏系统性；也可能是应收账款的监控与赊销政策之间的灵活互动性差，导致收账策略缺乏科学性。企业在对持有的应收账款进行分析时，要学会抓大放小，关心核心客户的应收账款变动和大额应收账款回款情况，借助客户服务，如对客户产品接收情况和满意程度的查询等，提醒客户及时付款。对于这一问题，企业应加强以下管理：第一，应完善销售人员的业绩考核制度。销售人员在一定时期内的业绩考核．以实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。第二，建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度。要求风险管理部门、销售部门和财务部门定期或不定期对应收账款进行对账．财务部门对应收账款的账龄进行调查、分析，而风险管理部门根据分析结果对应收账款产生的风险分类管理。同时，企业风险管理人员根据财务人员的调查分析定期向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料，定期向风险管理部门汇报具体的风险状况。及时地反映有关应收账款管理中存在的问题，并提供风险分析报告。第三，及时追收拖欠账款。对于逾期应收账款的产生，既有外部原因,又有企业内部管理原因，既有道德性原因形成的欠款也有非道德原因形成的欠款,应当隧别对待处理。
