试述分销渠道冲突的解决手段。
【正确答案】：分销渠道冲突应该在分析冲突原因的基础上，找出合适的解决方法。然而，冲突是不可能完全消除的，关键在于如何管理冲突，使其成为推动发展的驱动力。 (1)激励手段。利用对渠道成员的激励可以在一定程度上解决渠道冲突。 (2)沟通协商。沟通协商是指分销渠道成员相互找出问题，共同协商和沟通意见，共同寻求普遍接受的冲突解决方案。 (3)适当惩罚。在激励和协商不起作用的情况下，可利用团体规范，通过警告、减少服务、降低经营援助，甚至取消合作关系等方法，迫使冲突某一方放弃不合作行为。 (4)分享管理权。一种形式是通过建立合同式垂直分销渠道系统，使自主活动的制造商、批发商和零售商以契约的形式联合起来，减少成员内部的冲突；另一种形式是成立分销渠道的管理委员会，定期商议并决定分销渠道内部的管理事项，以增进相互理解和减少冲突。 (5)积极寻求合作。在解决分销渠道冲突时，制造商要主动争取与中间商的合作，可采用提供适销对路的产品、加强广告宣传、援助中间商的促销活动、协助中间商进行市场调查、延长付款期限等方法。
