影响产业购买决策的主要因素是（）
A、环境因素
B、心理因素
C、人际因素
D、个人因素
E、组织因素
【正确答案】：ACDE
【题目解析】：1. 环境因素 在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是外部的，也是主要的。生产资料购买者受当前经济状况和预期经济状况的影响，当经济不景气或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减少采购，压缩原材料的库存和釆购。此外，生产资料购买者也受科技、 政治和竞争发展的影响。营销者要密切关注这些环境因素的作用， 力争将问题变成机遇。 2. 组织因素 每个企业的采购部门都有自己的目标、政策、工作程序和组织结构。产业市场营销者应了解并掌握购买者企业内部的采购部门在它的企业里处于什么地位——是一般的参谋部门，还是专业职能部门；它们的购买决策权是集中决定还是分散决定；在决定购买的过程中，哪些人参与最后的决策等等。只有对这些问题做到心中有数，才能使自己的营销活动有的放矢。3. 人际因素 这是企业内部的人事关系因素。生产资料购买的决定，是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的“采购中心”作出的。 “采购中心”的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。这些成员的地位不同、权力有异、说服力有区别，他们之间的关系亦有所不同，而且对生产资料的釆购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现出较复杂的人际关系。生产资料营销人员必须了解用户购买决策的主要人员、他们的决策方式 和评价标准、决策中心成员间相互影响的程度等，以便釆取有效的营销措施贏得用户。 4. 个人因素 产业市场的购买行为虽然为理性活动，但参加釆购决策的仍然 是一个个具体的人，而每个人在做出决定和采取行动时，都不可避免地受其年龄、收人、所受教育、职位和个人特性以及对风险态度的影响，因此，市场营销人员应了解产业市场采购员的个人情况， 以便釆取“因人而异”的营销措施。
