试述商务谈判实践中理想的让步方式。
在商务谈判实践中，人们总结出了8种常见的、理想的让步方式。由于每一种方式传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针讷河策略；让步后期望对方给予何种反应。1. 方式一 方式一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。 （1）特点。让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。 （2）优点。由于在起初阶段寸利不让，已向对方传递了己方的坚定信念，因此如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。 （3）缺点。由于在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则有可能失去伙伴，具有较大的风险性；同时，易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，进而影响谈判的和局。 （4）适用对象。适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投入少，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在某种意义上说，不怕谈判失败。 总之，此种让步方式有其利，也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的进步。 2．方式二 方式二是一种等额地让出可让利益的让步方式。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会鼓励买方期待进一步的让步。 （1）特点。在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“色拉米”香肠式谈判让步方式。 （2）优点。首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。 （3）缺点。首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。 （4）适用对象。等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。 3. 方式三 方式三是一种先高后低，然后又拔高的让步方式。 （1）特点。比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，如果买方表示满意即可收尾；如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。 （2）优点。首先，起点恰当、适中，能够向对方传递合作、有利可图的信息；其次，使谈判富有变化，如果谈判不能在减缓中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判易于成功；再次，在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。 （3）缺点。首先，这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方继续讨价还价；其次，由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大幅让利，会给对方造成不诚实的感觉，因此，对于想与对方建立友好合作关系的谈判者来说往往不利。 （4）适用对象。这种方式适用于竞争性较强的谈判。该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。 4．方式四 方式四是一种小幅度递减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。 （1）特点。比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。 （2）优点。首先，易为人们所接受，给人以顺其自然之感；其次，由于让步采取先大后小的方式，这往往有利于促成谈判的和局；再次，让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失误；最后，达成协议是在等价交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。 （3）缺点。首先，让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主心情沮丧，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。 （4）适用对象。此种谈判让步方式一般适用于商务谈判的提议方。原因是谈判方对谈判的和局更为关切，理应作出较大的让步，以诱发对方从谈判中获利的期望。 5.方式五 方式五是一种从高到低再到微高的让步方式。这种让步方式往往显示出卖方的立场越来越坚定，表示卖主在条件适当时愿意妥协，但不会轻易让步，并告诉买方，让步的余地越来越小，最后以一个适中让步结束谈判。 （1）特点。合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。在初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，然后再让微利，以向对方传递无利再让的信息。这时，如果买方一再坚持，则以较为适中的让步结束谈判。 （2）优点。首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力；其次，大幅度的让利之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生获胜感而达成协议；再次，如果三期所作微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方满意而最终达成协议。 （3）缺点。首先，由于一开始让步很大，容易造成己方软弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性；其次，头两步的大让利和后两步的小让利形成鲜明对比，容易给对方造成己方诚意不足的印象。 （4）适用对象。适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。在开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。 6．方式六 方式六是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式。此种方式在初期让出绝大部分可让的利益，目的是表示己方的诚意。 （1）特点。给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。 （2）优点。首先以求和的精神，让出多半利益，因此有可能换得对方较大的回报；其次，三期让步时作出了无利可让的假象，这有可能打消对方进一步要求己方再一次让利的期望；再次，最后让出小利，既向对方显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错；最后，尽管其中还有余地，但客观上仍表现出以和为贵的温和态度。 （3）缺点。首先，开始时表现软弱，大步让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对手变本加厉，得寸进尺；其次，这种方式可能由于三期让步遭到拒绝后，导致谈判出现僵局或败局。 （4）适用对象。这种方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。 7.方式七 方式七是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式。 （1）特点。风格果断诡诈，又具有冒险性。 （2）优点。首先，丌始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局。 （3）缺点。首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期中不能讨回，就会损害己方的利益；再次，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。 （4）适用对象。这种让步方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判和局。 8．方式八 方式八是一种一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式。 （1）特点。态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始即亮出底牌，以达到以诚取胜的目的。 （2）优点。首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，促成和局；其次，率先大幅度让步，富有巨大诱惑力，会在谈判桌上给对方留下深刻印象，有利于获取长远利益；再次，一步让利，坦诚相见，有利于速战速决，降低成本。 （3）缺点。首先，由于这种让步操之过急，会给对方传递一种可能尚有利可图的信息，导致对方继续讨价还价；其次，由于一次性大步让利，可能会失掉本来能够力争的利益。 （4）适用对象。对于己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采用此策略。此策略以自己的最大让步感动对方，促使对方以同样的方式予以回报，并建立友好的关系。