在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?
【正确答案】：在谈判中
（1）明确采购谈判的原则
采购谈判的基本原则：
①合作原则。
②礼貌原则。
采购谈判中的具体原则：
①不轻易给对方讨价还价的余地。
②不打无准备之仗，不打无把握之仗。
③不轻易放弃。
④不急于摊牌或展示自己实力。
⑤要为对手制造竞争气氛。
⑥确定谈判目标时留有进退余地。
⑦注意信息收集、分新和保密。
⑧在谈判中要多听、多问、少说。
⑨要与对方所希望的目标保持接触。
⑩要让对方从开始就习惯自己的谈判目标。
（2）掌握采购谈判的程序
①准备阶段。
②正式谈判阶段。
③检查确认阶段。
（3）采购谈判策略的运用
①以退为进。
②中途换人。
③步步逼近。
④出乎意料。
⑤引蛇出洞。
⑥让步策略。
（4）采购谈判方案的设计
①制定采购谈判的目标。
②安排采购谈判议程。
③制定谈判备选方案。
④采购谈判技巧的设计。
⑤合理运用采购谈判的基本技巧。
⑥注意采购谈判的禁忌。
