论述处理客户异议的策略
【正确答案】：（1）处理价格异议的策略：应先谈价值，后谈价格，多强调相对价格；在心理上可先发制人说明报价是最低价格，以抑制客户杀价；在让步策略上，与更贵的产品比较、多进行产品质量比较，不做无意义的让步，大的方面要求对方让步，小的方面自己做适当让步，同时让步应与企业实力和形象相当。
（2）处理时机选择的策略：一方面，可由销售人员根据日常销售中经常遇到的问题，首先提出问题并回答，以节省与客户处理异议的时间，尽快引起客户注意，缩短销售进程。另一方面，销售人员应灵活机动，面对客户异议，不能给客户满意回答的就不要马上回答；或客户对产品知之甚少，不能一下给其说清楚的，也不要马上处理。但是从整个异议处理过程看，销售人员应当有问必答，表现专业的个人素质。
（3）处理货源异议的策略：首先，销售人员应该持之以恒、坦诚相见。当客户有对销售服务不满意的经历或上过当时，就会产生一定的戒备心理，销售人员就应反复接触，多次了解，直到其对自身认可为止。其次，可提供适当的证明材料，如销售产品的设计、质地、工艺水平或出示企业资质证明、获奖情况及知名企业的订货合同和社会口碑等打消客户异议。最后，还可以对比行业内的竞争水平，对比不同渠道货源的产品质量、价格付款、服务交货状况等，申明单一货源的弊端，让客户获得竞争收益。
（4）处理购买时间异议的策略：第一，货币时间价值法：应多向客户强调随着时间的变化、物价的快速上涨，将意味着更多的货币支出，拖延将意味着被动地提高成本和浪费时间。第二，良机激励法：此法往往是借助一些促销政策和活动，向客户建议此时进货是最佳时期，以回避客户拖延的方法。第三，竞争诱导法：此法是借助客户的竞争对手已购买此类产品使客户产生一种危机感觉，再不购买可能就要失去竞争优势而迫使其购买的方法。第四，潜在风险法：此法是利用客户意想不到的诸如物价上调、市场政策、竞争环境等方面的变化，让客户尽快抓住时机，早日购买。
