论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。
【正确答案】：一、顾客因素 1、顾客的性质 消费者购买的次数多、一次购买的数量少，适合采用间接分销渠道或较长的分销渠道；产业用户购买的次数少、一次购买的数量大，适合采用直接分销渠道或较短的分销渠道。 2、顾客的数量 如果潜在的顾客数量少、规模小，适合采用直接或较短的分销渠道；如果顾客的数量多、市场大，适合采用间接或较长的分销渠道。 3、顾客的地理分布 如果产品的最终消费者和用户分散在广大的地区，适合采用间接或较长的分销渠道，将产品有效地分销出去；如果产品的最终消费者和用户布局比较集中，分布在有限的几个区域中， 适合采用直接或较短的分销渠道。 4、顾客的购买习惯 顾客在购买一些价值低而又经常消费和使用的商品时，一般注重方便性，企业应该通过较长而广泛的分销渠道将产品分销出去，保证及时供应；顾客在购买单位价值高而又有鲜明特点和品牌形象的产品时，注重的是挑选和比较，对这类产品的分销，一般要采用较短而集中的分销渠道。 二、产品因素 三、中间商因素 中间商是生产商和顾客之间的桥梁，如果中间商能够较好地与生产商配合，并广泛地联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道；如果中间商不能有效地贯彻生产商的意图，则生产商只好自己担负更多的销售职能，采用较短的分销渠道。 四、竞争因素 企业设计分销渠道还要考虑竞争者的渠道情况，依据公司的指导思想，可以采用与竞争者不同的分销渠道或采用与竞争者相同的分销渠道。采用与竞争者不同的分销渠道，有利于避开强大的竞争对手，独辟蹊径，获得渠道优势；采用与竞争者相同的分销渠道，则要求企业的产品及其资金实力足以与竞争对手抗衡，有利于顾客进行全面的比较。 五、企业因素 生产商的实力及其控制渠道的能力也会影响分销渠道的选择。如果生产商的实力雄厚、产品的类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的、直接的分销渠道。这样，一方面企业有力量达到渠道的要求，另一方面也可以稳固地控制渠道的运作。相反，如果企业的力量有限、控制渠道的愿望较低，则可以采用间接、较长的分销渠道，以利于企业集中力量从事生产。 六、环境因素 外部的环境会影响分销渠道的选择。例如，在经济萧条时，生产者一般希望采用最经济的方式将产品送到市场上，采用直接和较短的分销渠道可以免除一些不必要的服务费用，降低成本支出。政策法律也是一项重要的环境因素，例如，在我国禁止多层次传销的渠道安排，如果企业触犯了法律，将受到制裁。
