根据谈判双方之间关系的不同，应如何确定恰当的开局策略?
【正确答案】：(1)如果双方在过去有业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往等；态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”(2)如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单回忆双方过去的业务往来及人员交往等。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保护着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”(3)如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况的愿望；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”(4)如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上多以天气情况等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间等进行一般性询问和交谈；态度上不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”
