AIDA模式、IDEPA模式、DIPADA模式、FABE模式的适用对象及特点。
【正确答案】：AlDA模式是指一个成功的销售员必须学会把客户的注意力或兴趣及时地转移到产品上去，从而激发客户的购买欲望，而后再促使客户购买．最终达成交易，它的四个发展阶段是相互关联、缺一不可的。DIPADA模式是为适应现代市场营销需要进行的一次创造性销售构想，是一种以需求为导向的理论模式，是对AIDA模式的一种补充和完善，充分体现了销售洽淡的需要性原则和说服规劝原则。按D1PADA模式的六个步骤与客户洽淡，有助于销售人员提高说服能力，更有利于提高销售能力和水平，是一一种严谨的销售规范，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，依次完整地完成每一个步骤。IDEPA模式是针对有明确购买需求的客户，当他们主动表现出明显的购买需求或愿望后，销售人员按照把销售的产品同客户的愿望结合起来，爪范产品特性，淘汰不适合客户需求的产品、向客户证实其选择的正确性，及时促成，要求客户做出购买决定这五个步骤进行推销是很有效的。无论是小批量进货的中间商、大批量进货的批发商，还是厂矿等企业的团购客户，只要他们是主动拜访或用电话、电子邮件等工具联系购买时，该模式将会起到很好的作用。FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率，在实际销售操作中也称为卡片式销售，通常事先把产品特点、优点及好处在卡片二列好，使客户及时清晰地了解产品，缩短了释议的时间，因此简单易用，为销售人员所广泛使川。
