试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。
【正确答案】：（1）不要做无谓的让步。应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步和策略。 （2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。 （3）在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要．己方可以考虑先作让步。 （4）不要承诺作同等幅度的让步。例如，对方在某一条款项目上让步60%，而己方在另一项目上让步40%。假如对方说：“你也应该让步60%”，己方则可以说“我方无法负担60%”来拒绝他。 （5）作出让步时要三思而行。不要掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚至增加成本。 （6）如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。 （7）即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。 （8）一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大．会使对方觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。
