简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
【正确答案】：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种： 1．先肯定局部，后全盘否定 谈判人员对于对方的意见和观点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。 2．先重复对方的意见，然后再削弱对方 这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再作回答。在重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得比较温和。 运用这种方法时，要注意研究对方的心理活动、承受能力，要因时、因人、因事而宜，不能机械地套用。 3．用对方的意见去说服对方 这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点的方法。例如，卖方对买方说：“你方要货数量虽大，但是要求价格的折扣幅度太大了，服务项目要求也过多，这样的生意实在是难做。”需方便可以这样去说服对方：“您说的这些问题都很实际，正像您刚才说的那样，我们要货数量大，这是其他企业根本无法与我们相比的。我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解的！再说．以后我们会成为您的主要的长期合作伙伴，而且您还可以减少对许多小企业的优惠费用。从长远看，咱们还是互惠互利的。” 4．以提问的方式促使对方自我否定 这种做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。
【题目解析】：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种： 1．先肯定局部，后全盘否定 谈判人员对于对方的意见和观点持不同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。 2．先重复对方的意见，然后再削弱对方 这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再作回答。在重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得比较温和。 运用这种方法时，要注意研究对方的心理活动、承受能力，要因时、因人、因事而宜，不能机械地套用。 3．用对方的意见去说服对方 这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去说服对方，促使其改变观点的方法。例如，卖方对买方说：“你方要货数量虽大，但是要求价格的折扣幅度太大了，服务项目要求也过多，这样的生意实在是难做。”需方便可以这样去说服对方：“您说的这些问题都很实际，正像您刚才说的那样，我们要货数量大，这是其他企业根本无法与我们相比的。我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解的！再说．以后我们会成为您的主要的长期合作伙伴，而且您还可以减少对许多小企业的优惠费用。从长远看，咱们还是互惠互利的。” 4．以提问的方式促使对方自我否定 这种做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来意见。
