试述一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素。
【正确答案】：一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面： （一）企业的决策程序 不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策则必须上下左右全面沟通达成一致意见后再由高级主管拍板。因此，谈判人员应熟悉谈判对手所在国家企业的决策程序，而决策程序的差异将导致决策时间与谈判风格的不同。 （二）文本的重要性 在不同国家，文字的重要性如何，是不是做任何事性都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，这些问题都存在着差异。有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。 （三）律师的作用 与许多亚洲国家商人的习惯做法不同，美国商人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，特别是当洽谈进入签订合同阶段时，还要由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签字。这是美国的习惯做法。 （四）谈判成员的谈话次序 在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何也需要事先了解清楚。如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这种正式场合并非专为双方领导所安排。 （五）商业间谍问题 与他国企业在进行业务洽谈时，必须注意对方是否存在商业间谍活动，这是对谈判工作者提出的基本要求。需要强调的是，不论何种场合，谈判工作者都应牢记国家利益高于一切，谈判人员必须自觉保护机密文件和采取其他必要的防范措施。 （六）是否存在贿赂现象 在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严格追究。但在有的国家，交易中的行贿受贿是比较常见的现象，有时甚至不行贿就无法达成交易。 （七）竞争对手的情况 谈判开始前应了解一国是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便我方从中选择最优惠的条件达成协议。 （八）翻译及语言问题 一国业务洽谈的常用语种是什么？如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有高水平的可信任的翻译？合同文件能否用两国文字表示？如果可以，谈判双方两种语言是否具有同等的法律效力？这些问题都对谈判双方的经济利益有着重要影响。
【题目解析】：一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面： （一）企业的决策程序 不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策则必须上下左右全面沟通达成一致意见后再由高级主管拍板。因此，谈判人员应熟悉谈判对手所在国家企业的决策程序，而决策程序的差异将导致决策时间与谈判风格的不同。 （二）文本的重要性 在不同国家，文字的重要性如何，是不是做任何事性都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，这些问题都存在着差异。有些国家习惯上以个人的信誉与承诺为准，而有些国家则只以合同文字为准，其他形式的承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。 （三）律师的作用 与许多亚洲国家商人的习惯做法不同，美国商人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，特别是当洽谈进入签订合同阶段时，还要由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签字。这是美国的习惯做法。 （四）谈判成员的谈话次序 在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何也需要事先了解清楚。如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这种正式场合并非专为双方领导所安排。 （五）商业间谍问题 与他国企业在进行业务洽谈时，必须注意对方是否存在商业间谍活动，这是对谈判工作者提出的基本要求。需要强调的是，不论何种场合，谈判工作者都应牢记国家利益高于一切，谈判人员必须自觉保护机密文件和采取其他必要的防范措施。 （六）是否存在贿赂现象 在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严格追究。但在有的国家，交易中的行贿受贿是比较常见的现象，有时甚至不行贿就无法达成交易。 （七）竞争对手的情况 谈判开始前应了解一国是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便我方从中选择最优惠的条件达成协议。 （八）翻译及语言问题 一国业务洽谈的常用语种是什么？如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有高水平的可信任的翻译？合同文件能否用两国文字表示？如果可以，谈判双方两种语言是否具有同等的法律效力？这些问题都对谈判双方的经济利益有着重要影响。
