设置“隔离区”，可口可乐终端“剿杀”百事可乐据《中国经营报》报道，从2009年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店门店开始停售所有百事可乐，只售可口可乐产品。这是可口可乐与美亚悄悄签署的战略联盟协议，合约期为1年。鉴于两乐的行业地位和示范意叉，有市场分析人士认为，以两乐为先锋的饮料商之间的争斗已经从产品开发、广告营销向终端销售点的争夺悄然扩散。随着竞争的日益激烈.这种生产商与经销商联手垄断渠道的模式将被广泛采用。上海向来是商家必争之地，但作为碳酸类饮料的全球老大的可口可乐在上海的销售却一直逊色于百事可乐。某市场策划咨询人士表示，“这是由于受广告的影响.可口可乐的时尚感不如百事，上海人更愿意选择品牌形象更年轻化的百事可乐。”可口可乐有关负责人表示，“可口可乐公司向来重视上海市场”，但可口可乐不可能单独为上海市场单独制作广告片，而对于饮料类产品而言，除广告的诱导作用外，终端的作用也同样不可忽视。负责此次合作的上海美亚21世纪商业发展有限公司总经理告诉记者：“实际上，百事方面也非常希望和我们合作，但我们觉得百事不够‘爽气’.所以后来选择了可口。”其实，21世纪便利店并不是上海最强势的终端销售商，为什幺吸引“两乐”如此争夺?据了解，美亚旗下有600家21世纪便利店。200家音响店，可口可乐看中的不仅是美亚覆盖面广的便利店，还有美亚音像店的销售网络可以配合可口可乐“音乐+可乐”的营销，音像的消费人群是可口可乐最具生命力的群体。美亚和可口可乐配合着做营销活动，可口可乐当然会给美亚提供更多的推广费用。比如即将推出的“雪碧嘉年华”营销活动将由美亚特惠销售门票，在美亚的200家音像店中将摆放可口可乐冰柜。问题：(1)分析美亚与可口口J乐形成战略联盟的利与弊。(2～3个角度)(2)为什么快速消费品生产商更需要与销售终端组成利益共同体?试从销售终端可能为生产商提供的利益进行分析。(3)美亚与可口可乐形成的这种战略模式是否值得推广?适应性如何?可能会有什么风险?
【正确答案】：(1)利益方面：这种战略联盟可以使可口可乐公可扩大销售;享有独占性的利益;通过音像消费者的使用，进一步树立与传播品牌，培养顾客的习惯与忠诚. 弊端方面：这种联盟使企业支付更多的终端渠道费用;对消费青而言.剥夺了消费者的选择权，是强买强卖的变相形式.而不是吸引消费者购买的形式：不利于竞争，(2)因为消费者直接接触终端销售机构，时饮料制造商来说，谁掌握终端，谁就拥有了顾客.这是快速消费品生产商更需要与销售终端组成利益共同体的根本原因;其次是使企业拥有了固定而义稳定的销售渠道。销售终端可以为生产断提供市场，提供顾客需求信息.促进消费。(3)美亚与可口可乐形成的这种战略模式不值得推广，从某种意义上说这是一种垄断，不利于竞争.这种形式发展到一定程度将会受到有关政策的限制.会遭到消费者的抱怨，成为消费者运动的攻击对象.甚至抵制购买。生产商和终端商会陷入被动的境地。
