销售谈判过程中有哪些策略?
【正确答案】：面对多变的商场、复杂的客户，要想在谈判桌上占优势，在坚持常规的原则方法的基础上，还必须采用适当的销售策略，让客户心悦诚服。(1)求同存异、刚柔并济策略。求同存异策略是指销售人员充分考虑谈判双方的利益需求，在谈判中因势利导、周密策划，控制整个销售进程，使谈判进程朝着设想的目标进行。刚柔并济策略是指面对一些尴尬的局面而采取的一种迂回策略，巧妙地避开对手锋芒，使谈判有力地进行下去。(2)步步为营、最后通牒策略。在谈判中，寒暄之后，只适宜提出初步的主题，因为每一次的谈判往往不能一次实现目标，而是朝设定的一个个具体目标稳步前进，最终实现总的销售目标。若客户对交易决定犹豫不决或得陇望蜀时，就应该采取最后通牒的策略，向对方说明对方要求已是最低条件、最后期限或最大让步，促使对方就某一关键谈判进程的实质性问题尽快做出决定。(3)以进为退、绵里藏针策略。在谈判中，在适当的时候为保存实力要做到争而不破，就需要同客户在某些敏感问题上暂时退却，伺机再进。在谈判的紧要关头，越应淡定自若，越要放慢节奏，以免因为快要达成交易而陷入客户设下的圈套。一般最终阶段，一定要把该重申的内容再次表述清楚，或者借助一些外因暂时中断淡判，以使已方获得更大的筹码。(4)讨价还价、基辛格法则策略。价格是衡量双方利益天平的一个尺度，因此为谈判双方最为关心。销售人员对此应做到：首次报价要高，从而给谈判留有余地。使竞价富有弹性，便于把握成交时机；明确目标，以确定自身的价格底线；确定每次降价的幅度及允许降价的次数。基辛格法则是指利用对手的信息不充分而提前下套。在谈判中给客户传递假信息，从而使对手心甘情愿地陷入我方设好的圈套，以获得最大的谈判利益。(5)笑到最后策略。当谈判局势完全有利于销售方时，销售人员也不能过早得意，因为谈判的成功并不代表完全得到了客户的确认，只有当客户所有疑虑都打消并签订协议后，才能达到最终目的，所以心态尤为重要。
