试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
【正确答案】：制定国际商务谈判策略的主要步骤包括以下几个方面：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分 歧、态度、趋势、事件或情況等，这些因素共同构成ー套谈判组合。(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特別是关键问题作出明确的陈述与界定，理清 问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。(3) 确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的 环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析,确定ー个新目标。(4) 形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同 的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。(5) 深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求,对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策 理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。(6) 形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论;同时，还需 要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情況，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么 时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员 必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
